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信贷经理电销如何展业

  • 2019-07-09 11:15
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摘要:信贷经理电销如何展业大部分的信贷经理电销的时候,都会先报上自己的职业,接下来就是一顿的演讲,这让客户听得喘不过气,便说以我很忙、好的我知道了,有需要再找你匆匆的结束。即使客户是有需求

大部分的信贷经理电销的时候,都会先报上自己的职业,接下来就是一顿的“演讲”,这让客户听得喘不过气,便说以“我很忙”、“好的我知道了,有需要再找你”匆匆的结束。即使客户是有需求的,听到这一番“机关枪”般的打击,兴致全无。

最佳的方法是简单介绍身份后,我们给出选择的答案,这就是二选一的法则。对应情况使用:

客户说忙:请问是要今晚8点还是9点给你电话方便?

(客户如果做出选择,证明还有机会跟进,只是确实太忙。如果客户没有明确答案,就可以放弃了)

询问客户:如果你要贷款,会选择要房产抵押贷还是信用贷款?我们10万(信用贷款最低额)到1000万(抵押贷款最高额)

约见客户:是星期三的上午还是下午?星期四还是星期五?我就只有这两天比较有时间。

(见面,才能真正了解到客户刚需,见面才能有后续。不要把客户变成网友,这样的客户永远没办法成交)

勇于承认自己不专业

有客户的时候,我们在贷款的路上。没有客户的时候,我们在见同行的路上。为了了解更多市面上的产品,做到最专业的服务,我们也一直在路上奔跑,从不敢抱怨疲惫。但是市场上的政策变化莫测,我们有时候给客户提供的信息未必是最新的政策。

“王总,现在消费贷可以做到200万,等额本息。”

”不对啊,我刚刚看朋友圈,有个老同学他的消费贷也是200万,但是可以先息后本。”

“呃~这个我不太清楚。”

“市场都不了解,还说专业服务啊?

面对客户突如其来的质疑,和自己不了解的新政策,要用于承认自己的不专业,并向客户解释到这是他们当下发布的新政策,对自己不及时了解道歉,并会注意时刻关注新政策,达到更加专业的水平。

早上制定计划,晚上查看进度

一日之计在于晨,把每天的工作计划和重点分层分类的记录下来,就不会出现不知所措的迷茫,严格按照分类的执行,误差时间尽量缩减在半小时以内,以免影响下一部的工作计划。

那么,如何分类呢:

重要并紧急;

紧急但不重要;

重要但不紧急;

不重要且不紧急。

晚上下班前,除了检查今天的工作计划是否有遗漏之外,不妨将笔记本内所有的客户信息整理到EXCEL表格中,更方便查看和记录。

重视电话销售记录

电话销售是每一个信贷经理必备的基础销售课程,话术方面不作过多解释,相信每个人都有属于自己的一套应对自如的话术。然而并不是每一通电话都能得到回应,此时你应该打开你的手帐,记录下每个客户的情况,例如:

未接通(再过5-10分钟致电);

挂断拒绝(这种客户基本无缘);

在忙(发短信或者加微信);

客户告知自己的情况(记录好需求资金、还款方式的其他);

客户已贷款无其他需求(此时只需要发送联系方式有新产品消息时再通知客户);

打给正在准备贷款资料的客户(对应自己的本子勾选客户已准备和未准备的资料)。

每天养成这种习惯,不仅会增加电话营销的成功率,自己的话术方面也会得到“质”的飞跃!

不要在业绩低的时候离开

“我坚持不下去!”

“业绩太差,我觉得我不适合这一行。”

“公司产品太差了,我要跳槽去产品好的公司”

业绩低的信贷经理啊,是不是每个月都有那么三十天不想干活呢。

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